供應商如何反向投資房地產項目

供應商在向開發商提供施工承包、材料供應或代理服務時，額外向開發商提供融資款項的模式是我們近兩年的財富業務中遇到的比較特殊的業務需求。在我們的財富端，近兩年一直由很多開發商的上游供應商以及施工單位(近期亦有一些房屋銷售代理機構）提出放款給開發商的產品定制及融資合作需求，最常見的就是一些開發商上游供應商以對開發商的前融放款撬動合作業務的模式，比如材料供應商（板材、管材、防水等）以較低成本（年化8%-12%）向開發商提供5000萬-1億不等的融資款，但不嚴格限定資金用途，同時協議鎖定開發商一定量的材料采購業務，也即在承接業務的基礎上反向對開發商進行投資。需說明的是，對于采用集采模式的開發商而言，材料采購作為一塊鮮美的“蛋糕”，融資部門在融資時將材料采購業務一并捆綁，并由融資部門自下而上地推動，因涉及到“蛋糕”的分配所涉及的部門的協同問題，因此操作層面一般需具備相關的條件。

2021年開年后，我們財富端的很多施工方、房屋銷售代理機構類以及材料供應商的客戶都提出了對開發商的“前融+業務”的合作需求，即通過提供前融資金撬動施工工程或者在同等條件下享受指定區域的房屋獨家銷售代理（分銷代理）的優先權。對于施工企業與材料供應商來說，與開發商的合作經常面臨著供應商先行入庫的問題，但對于開發商來說，相對于直接與材料供應商的合作，與施工企業的“資金+工程”的合作模式似乎接受度會稍微高一些。

值得一提的是，不論是材料供應商還是施工單位，亦或是房屋銷售代理機構，他們在進行該類“資金+業務”的合作模式推廣時除了面臨要分掉開發商已有供應鏈業務的“蛋糕”問題，另一個問題是就其自身而言，可額外放款或提供給開發商使用的資金量并不大，通常對單個開發商或單個項目只能提供5000萬-1億以內的資金，這種小體量的融資金額對于中小開發商或當地龍頭開發商或許具備一定的吸引力（至少可以滿足單個項目的土地保證金的支付或補充集團一定的流動性），但是對于大型開發商而言，這類潛在的合作方想要更有把握地獲取業務（如材料銷售、房屋獨家銷售代理、施工工程），其自身在提供融資時也需放大杠桿，比如在供應商之外還有其他資金一同介入融資產品并作為優先級或平層資金，畢竟不論材料供應商還是房屋銷售代理商亦或是施工單位均非資金機構，通過其他資金方的介入不僅可以加大杠桿，還可以分散風險。

無獨有偶，隨著前幾年P2P、私募行業的爆雷，行業也已大洗牌，市場及投資人逐漸趨于理性。一些單一機構客戶，因對市場風險的擔憂以及分散投資的需求找到我們財富中心，想依托于我們的投后管理能力，尋找風險可控的投資產品。在我們將上述材料供應商、施工單位或銷售代理商的合作需求相互溝通后，亦表示可以作為單純的財務投資者進行合作。對于這類投資人而言，其關注的是如何在風險可控情況下獲取收益。由于施工單位或房屋銷售代理機構的介入，作為投資者多了一層監控開發商項目施工進度及房屋銷售情況的投后管理手段，同樣自己不再是單一投資者，自身的投資風險也可以被間接分散，并且相對于材料供應商、施工單位或銷售代理商可以主張相對穩定一些的投資收益。

自2020年地產融資監管加碼以來，加上2020年12月底銀行業金融機構房地產貸款集中度管理制度的實施，對于開發商而言（特別是中小開發商），往后的融資將更加艱難。在“能不用自己的資金就不用自己的資金，能撬杠桿就撬杠桿”的融資理念下，我們發現很多開發商都在逐漸接受與材料供應商、施工單位以及房屋銷售代理機構等通過“資金+業務”方式進行共贏合作的新模式，剩下的無非是溝通合作條件及如何切分“蛋糕”的問題。