作者：毛小柒

財務管理業務轉型的風口之下（先前對理財業務的分析可參見理財業務格局生變），作為零售業務生態鏈中的最高端形式，私人銀行業務正日益受到關注。

一、引言：興業銀行與恒豐銀行私人銀行部（專營機構）獲批

2021年4月25日與5月14日，銀保監會相繼批復了興業銀行與恒豐銀行在上?；I建私人銀行部的申請，使得商業銀行私人銀行業務再次引起關注。實際上，早在2008-2012年期間，工行、農行、交行的私人銀行部（單獨核算、不具有獨立法人資格的專營級機構）便已相繼獲準設立。此次私人銀行專營機構重啟，意味著鼓勵商業銀行大力開展私人銀行業務可能已成為政策傾斜點之一。

二、私人銀行業務的基本內涵與定位剖析

（一）私人銀行的本質：針對特定客群的財富管理業務

雖然很多銀行都在提私人銀行業務，但卻沒人能夠給私人銀行業務一個清晰的定義。這里可以援引湖北銀監局在2017年12月發的一個文，即《湖北省銀行業金融機構私人銀行業務操作風險管理指引》（鄂銀監辦發〔2017〕354號），該文明確提出私人銀行業務，是指銀行業金融機構向私人銀行簽約客戶，根據本人、家族及企業的系統財富管理需求，提供的經銀監部門批準或備案的銀行業務。上述的定義雖然不完備，但至少可以向我們揭示私人銀行業務的一些要點：

1、私人銀行業務是針對特定客群的，即私人銀行簽約客戶。這就意味著私人銀行客群是有準入、退出標準的，即是有門檻的。

2、私人銀行業務是財富管理業務，是針對特定客群（含私人銀行客戶本人、家族及企業）的財富管理業務，是更高端的財富管理業務。

3、私人銀行業務是“以客戶為中心”理念的真正體現，私人銀行客群涉及到私人銀行客戶本人、家族及企業，其提供的諸如投資顧問、消費支付、財務規劃、資產配置、產品交易、資訊行情等非金融增值服務是需要在全面深入了解客戶的基礎上才能完成的，因此私人銀行在穩定優質客戶、增加優質客戶粘性以及通過存量客戶拓展增量客戶方面的意圖或功能是非常明顯的。

很顯然，私人銀行業務是按客群進行分類的財富管理業務，只要客戶達到私人銀行客群的準入門檻，均可視為私人銀行業務的服務客群。這類客群通常比較優質，擁有的資產或財富體量，具有較大的財富管理需求。

（二）私人銀行業務的定位：位于整個零售綜合金融生態鏈的最頂端

1、作為“零售貸款—零售存款—資產管理—財富管理（針對高凈值客戶）—私人銀行（含家族信托，針對私人銀行客戶）”整個零售綜合金融生態鏈的最頂端，私人銀行業務已成為增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、增加零售客戶質量、加深零售品牌嵌入力度、拓寬零售業務服務廣度、開辟零售業務發展新生態、聯動客戶端與投行端的重要支點，在當前已成為各家銀行的角力點。

2、零售綜合金融生態鏈的五個支點缺一不可、缺少任何一環均極有可能導致商業銀行在未來的競爭格局中處處受制于人，很可能會導致辛苦積攢起來的零售業務基礎拱手相讓于同業，同時私人銀行業務也有助于將企業客戶的服務廣度拓寬至企業主、高級管理人員，并提供相應的投融資服務。

3、目前各類銀行在傳統零售業務的爭奪上已經白熱化，零售貸款與零售存款占比整體上趨于一致，且傳統零售業務呈現明顯的同質化。特別是，在更高端的財富管理和私人銀行等業務方面，各銀行卻分化明顯，僅有寥寥幾家銀行在財富管理和私人銀行業務方面有一定建樹，而事實上財富管理業務與私人銀行業務也能夠在一定程度上真正體現出一家銀行的零售綜合服務能力。

（三）我國私人銀行業務空間仍然非常大

有幾個例證，足以表明目前我國私人銀行業務空間依然非常大。

1、2021年5月17日，招行聯合貝恩公司在北京發布的《2021中國私人財富報告》（自2009年以來第7次發布系列報告）給出了以下幾個有意思的數據：

（1）預計2021年底，中國高凈值人群將接近300萬人，擁有可投資資產規模將達到96萬億元（2020年為84萬億）。其中，2020年可投資資產在1000萬元以上的高凈值人群達262萬人，2020年全國有17個省份高凈值人群突破5萬（其中廣東、上海、北京、江蘇、浙江、山東、四川、湖北和福建等9省市均超過10萬），可見三大經濟圈高凈值人群集中度加強。

（2）40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%大幅提升至2021年的42%（即高凈值人群的年輕化趨勢明顯）。

（3）高凈值人群主要集中于傳統經濟董監高、新經濟董監高、職業經理人（非董監高）、專業人士、傳統經濟創富一代、新經濟創富一代、繼承二代、全職太太等群體。

（4）高凈值客群的需求從注重個人財富管理擴展至“個人、家庭、企業和社會”等多層次的綜合需求，且非金融服務需求上升明顯（如境內外子女教育、企業增值服務和高端醫療接入等）。

（5）大型銀行目前依然是高凈值人群的首選（占比達63%），而高凈值人群在選擇私行服務時最關注專業度、品牌和產品。

（6）高凈值人群對境外投資有較高訴求，其境外可投資資產的比例由2019年的15%大幅提升至2021年的30%。

因此私人銀行業務的發展不僅僅是零售部門的事情，其給商業銀行零售綜合服務能力帶來較大挑戰的同時，所帶來的品牌價值亦不可估量。

2、根據《中國銀行業理財市場報告（2021年）》披露的信息，2021年底持有理財產品的投資者數量達到8130萬人，同比增幅高達95.31%，個人投資投資者數量占比高達99.23%，如此龐大的理財者投資者數量為財富管理及私人銀行業務的開展奠定了堅實基礎。同時考慮到財富管理客戶仍將不斷向私行客戶遷徙以及私人銀行業務范圍逐步擴大等因素，則基本可以預期未來私人銀行業務在理財客群及高凈值客群中的滲透具有很大的提升空間。

（四）關于私行業務相關概念之間的辨析

私人銀行本身是客戶概念。基于此，大致有以下幾個概念需要進一步明確：

1、區分私人銀行管理資產規模與私人銀行理財

私人銀行是一個客戶概念，私人銀行管理資產規模（即AUM）則是一個綜合性的概念，具體包括面向私人銀行客戶發行的理財、私人銀行客戶的存款以及由私人銀行客戶購買的代銷產品等幾類。而私人銀行理財則僅指面向私人銀行客戶發行的理財產品，數值上要更小。

2、區分資產管理、財富管理與私人銀行

（1）根據資管新規的定義，資產管理業務是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險資產管理機構、金融資產投資公司等金融機構接受投資者委托，對受托的投資者財產進行投資和管理的金融服務。

理財新規亦明確，理財業務是指商業銀行接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風險承擔和收益分配方式，對受托的投資者財產進行投資和管理的金融服務。因此，顯然資產管理的理念更為側重投資端與發行端，且面向的客戶不僅僅局限于零售。

（2）除資產管理外，財富管理還包括提供諸如稅收籌劃、法律咨詢、個人風險管理、退休計劃、保險計劃、遺產安排、不動產管理、境外資產配置等方面的非金融服務以及相應的代銷服務，其內涵更為廣泛。私人銀行則更像財富管理而非資產管理，更為強調資產配置、組合的思路，更重視保值而非增值，在保值基礎上更關注穩健收益下的增值服務。

特別是，財富管理的主要對象也主要是個人、家庭、企業（主）等，不僅對象明確、涉及的范圍也明顯更廣，從這點來看，私人銀行是屬于財富管理業務的，算是財富管理業務的高端形勢，一些銀行也將二者放在一起考慮，如南京銀行。

3、區分一般客戶、高資產凈值、合格資格投資者和私人銀行客戶

私人銀行的本質是客戶分類，實踐中商業銀行也會按金融資產月日均額將個人客戶進行分類，如華夏銀行將客戶具體分為貴賓客戶（金融資產月日均20-60萬元的個人客戶）、財富客戶（金融資產月日均60-300萬元的個人客戶）、高凈值客戶（金融資產月日均300-600萬元的個人客戶）、私行客戶（金融資產月日均600萬元以上的個人客戶）等四大類。具體看，

（1）一般客戶之前是指以5萬為申購起點的申購投資者，現在改成了1萬，即公募理財產品的認購對象。

（2）高資產凈值客戶是指滿足下列條件之一的商業銀行客戶：

第一，單筆認購理財產品不少于100萬元人民幣的自然人；

第二，認購理財產品時，個人或家庭金融凈資產總計超過100萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人；

第三，個人收入在三年內每年超過20萬元人民幣或者家庭合計收入在三年內每年超過30萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人。

（3）合格投資者是資管新規和理財新規給予的投資者界定（參見【大資管行業手冊2021年版】重溫資管新規），具體來看合格投資者是指具備相應風險識別能力和風險承擔能力，投資于單只資產管理產品不低于一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。

（4）私人銀行客戶標準的劃分主要有日均金融資產余額為600萬元、800萬元和1000萬元三個類別，各銀行之間有所差異。

顯然，私人銀行客戶在各客戶類型中劃分的標準最高，高資產凈值客戶、合格投資者和一般客戶。當然這里面也存在一些問題，如劃分標準在具體實操上均面臨較大困難，除非假設客戶本身具有主動提供的動力和動機。

三、國內商業銀行私人銀行業務開展情況剖析

（一）基本情況：以內嵌于商業銀行體系內為主

雖然2005年外資銀行便開始進軍中國開展私人銀行業務（如瑞士友邦銀行于2005年在國內成立首家私人銀行部），但國內私人銀行業務真正始于2007-2008年金融危機之際。具體看，2007年3月跨境業務基礎較好的中行與蘇格蘭皇家銀行合作率先成立私人銀行部門、2007年8月招行成立私人銀行部，2008年工行正式推出私人銀行業務并成立私人銀行部，隨后建行、中信銀行、交行、民生銀行等也開始相繼涉足私人銀行業務，目前絕大部分全國性銀行和一些優質地方性銀行均已開始涉足私人銀行業務。

應該說，經過多年的發展，目前私人銀行的組織架構仍以內嵌于商業銀行體系為主，期間也經歷過分分合合，組織架構上私行業務要么為零售組織架構下的一個處，要么獨立成部門，或與財富管理一起獨立成部門。例如，2013年3月，與招商銀行幾乎同時成立的中信銀行私人銀行因面臨業績不佳等問題，而將私人銀行部門與財富管理部門合并，暴露出私人銀行事業部模式面臨的發展困境。此外民生銀行的分行私人銀行分部也因業務發展緩慢而被劃歸當地分行。

（二）私人銀行業務體量：預計在18萬億附近

考慮到開展私人銀行業務的銀行數量不多、涉足程度不深以及一些中小銀行的私人銀行業務可能仍處初步階段等原因，目前商業銀行對私人銀行業務披露的信息較為有限。我們梳理了全部59家上市銀行，發現只有15家銀行披露了私人銀行業務相關數據，2021年底這15家銀行的私人銀行總規模達到17.06萬億元。

如果將其它已開展但未披露相關數據的銀行納入（如中信銀行、浙商銀行等），則目前國內商業銀行的私人銀行業務規模應在18萬億元左右。

（三）行業分化較為明顯：以全國性銀行和主流城商行為主

1、集中度較高：6家銀行占比超過75%、11家銀行占比超過95%

目前開展商業銀行理財業務的銀行數量較多，但就私人銀行業務來說，則呈現出明顯分化的特征，且主要由頭部優質銀行主導。以2021年數據為例，

（1）管理私人銀行資產規模超過2萬億的銀行增至4家，從高到低依次為招行（3.39萬億）、工行（2.32萬億）、中行（2.16萬億）和建行（2.02萬億），這四家銀行的私行業務規模合計接近10萬億。

（2）管理私人銀行資產規模位于1-2萬億之間的銀行有兩家，分別為農行（1.85萬億）和平安銀行（1.41萬億），合計為3.25萬億。

（3）管理私人銀行資產規模位于5000-10000億元之間的銀行有5家，分別為交行（1萬億）、興業銀行（0.74萬億）、民生銀行（0.53萬億）、浦發銀行（0.51萬億）和光大銀行（0.50萬億），合計為3.28萬億）。

除以上11家銀行外，剩余銀行的私行業務規模均低于5000億元。

2、僅寥寥數家城商行披露了私行規模數據：寧波銀行為首

公開信息顯示，目前僅有寥寥數家城商行披露了私行業務數據。

（1）寧波銀行與上海銀行披露了其2021年底的私人銀行管理資產規模分別為1464億元和934億元，是城商行中私行業務規模最大的兩家銀行。

（2）南京銀行2021年底的私行及鉆石客戶數合計達到3.43萬戶，對應的日均AUM達到1757.39億元。

北京銀行與江蘇銀行對私人銀行業務信息披露的較少。

（四）私人銀行客戶情況：集中度較高、客群質量差異較大

1、集中度較高：5家銀行占比接近70%，9家銀行占比超過90%

和管理規模相比，客戶數的分化同樣比較明顯。截至2021年底，15家銀行的私人銀行客戶數合計達到119.65萬戶。其中，

（1）5家銀行的私人銀行客戶數超過10萬，從高到低依次為工行（19.95萬戶）、建行（17.72萬戶）、農行（17萬戶）、中行（14.73萬戶）以及招行（12.21萬戶），這五家銀行的客戶數合計達到81.61萬戶，占比接近70%。

（2）另有4家銀行的私人銀行客戶數超過5萬戶，從高到低依次為交行（7.04萬戶）、平安銀行（6.97萬戶）、興業銀行（5.83萬戶）以及光大銀行（萬戶），這四家銀行的私人銀行客戶數合計達到24.84萬戶，占比超過20%。

2、客戶質量差異較大，招商銀行一騎絕塵

若以私行客戶戶均資產為衡量標準，則會發現各家銀行的私人銀行客戶質量差異明顯，最高者戶均資產接近3000萬元，最低者則只有500萬元左右。

（1）招行的私行客戶戶均資產高達2780.43萬元，為各銀行最高。

（2）緊隨其后的是平安銀行（私行客戶戶均資產達2017.35萬元）、浦發銀行（私行客戶戶均資產達1889.89萬元）、上海銀行（1650.39萬元）、華夏銀行（戶均資產達1625.71萬元）。

（3）最低的是南京銀行（其將財富管理與私行放在一起），戶均資產為512.49萬元。

（五）各銀行發展私人銀行業務的舉措探討

經過近幾年的發展，各家銀行在私人銀行業務也推出了一些相應的舉措，大致有以下幾個共同特征：

1、充分借鑒信托理念，大力發展家族信托、保險金信托以及慈善信托業務。

2、圍繞私人銀行客戶在個人、家庭、家族以及事業等層面的需求，通過加強與第三方機構在法務、稅務、并購融資、清算、健康醫養、出行、代際教育等方面的合作，為私人銀行客戶提供包括投行撮合、財務咨詢等在內的全方位服務。

3、堅持大類資產配置理念，加強與信托、保險、基金以及海外機構的合作，為私人銀行客戶遴選全市場和全金融產品，包括現金管理、類固收、權益類、另類、保障類、海外配置等，并定期發布資產配置報告。

（六）國內私人銀行業務存在的兩個問題

1、各銀行私人銀行客戶標準與信息披露口徑不統一

雖然2011年8月銀監會發布的《商業銀行理財產品銷售辦法》中明確對私人銀行客戶設置一定標準（即金融資產達到600萬元（含）人民幣以上的商業銀行客戶），但是這個標準在銀行具體執行中并不統一。例如，

（1）工行、農行、交行、平安銀行、中信銀行以及浙商銀行的私人銀行客戶標準是日均金融資產在600萬元（含）以上。

（2）建行、招行和光大銀行的私人銀行客戶標準為日均總資產在1000萬元及以上，而浦發銀行、民生銀行與上海銀行的私人銀行客戶標準為日均資產800萬元以上。工行還公布了日均資產在800萬元以上的私人銀行情況。

因此，各銀行在私人銀行客戶標準的界定上呈現出明顯個性化特征，這也使得各銀行之間的私人銀行業務數據實際上并不完全可比，整體來看招行、建行、光大銀行的私人銀行規模與客戶數一定程度上被低估。

與此同時，一些銀行甚至未單獨披露私行信息，而是將財富管理與私人銀行放在一起進行披露，如南京銀行等。

2、私人銀行業務同質化明顯，且“輕資本”與“高成本”特征并存

我們要承認，私人銀行業務的開展并不容易，對于服務能力不足的中小銀行來說尤其如此。全鏈條的產品和服務說起來容易，但具體落實時則會發現存在諸多掣肘，僅以提供全市場投資品種一項來說便很難獲得中后臺部門的認可，這種情況下商業銀行很難提供創新程度高、個性化特征突出的資產配置品種。

并且由于與第三方機構之間的合作力度較為初步且合作模式大同小異，意味著我國商業銀行業務提供的大量非金融增值服務實際上也明顯趨同，其成本收入比一般會達到50%-70%的高位水平，因此私人銀行業務雖然具有輕資本的特征，但高成本的特征亦非常突出，而高成本是否能夠獲得管理層的認可也存在疑問。

四、幾點粗淺思考

（一）私人銀行業務可以通過不斷遷徙提高商業銀行客戶質量

現階段來看，私人銀行中心的建設似有重新抬頭之勢。我們看到更多的銀行正寄希望于通過私人銀行業務模式將傳統的零售業務客群和資產管理業務客群遷徙成為中高端客戶，如平安銀行。因此，私人銀行業務的發展不僅能夠起到穩定和增加客戶粘性的目的，還可以通過不斷地遷徙進一步提高存量客戶的質量。此外需要說明的是，客戶數本身并不是限制私人銀行業務發展的根本障礙，例如招商銀行的私人銀行產品很多并不是僅賣給本行零售客戶，而是銷售給那些采購客戶，可見從這個角度來看，私人銀行也可以進一步提升渠道銷售能力。

（二）重點挖掘三類私人銀行業務

個人高端客戶多元化需求正呈持續增長趨勢，尤其在投資移民、出國留學、全球資產配置等方面的需求日益旺盛，“不安分”的心理比較明顯，其在追求穩的同時，更強調生活與投資等方面的豐富性，特別是對體驗維度的重視會比較高，這就意味著私行業務的開展需要在幫助客戶資產保值增值的同時，還需要更為注重“專屬性”“全局性”與“豐富性”等幾個維度的優化。

1、家族信托與保險金信托

基于中國的文化傳統認知與現實情況，越來越多的高凈值人群開始重視家族財富的轉移與傳承。目前國內很多上市銀行開始重視將信托制度引入資產管理業務的廣闊前景，如中行、工行、交行、民生銀行、招商銀行、浦發銀行、北京銀行等都不同程度地開始積極嘗試將信托與私人銀行資產管理業務相結合，開展諸如家族信托、保險金信托以及慈善信托業務。

2、全權委托資產管理業務

全權委托資產管理業務模式起源于歐洲，具體包括向私人銀行客戶提供諸如資產配置、保值增值、稅務籌劃、法律咨詢、保險服務、財產傳承等在內的一體化服務。應該說全權委托資產管理模式適用私人銀行金字塔尖客戶的需求，其理念是尊貴、專享、個性、長期、共贏，其定位則是為客戶及其家族在事業發展、資產管理、財產傳承等方面提供一站式服務，尤其考驗各家私人銀行機構的資產管理能力、投資研究能力、資源整合能力及業務創新能力?！　?/p>

3、針對企業主等特定客群的投行型產品

目前來看，企業家客群又是私人銀行客戶的主流人群（如千萬資產家庭中企業家占比65%、億元資產家庭中企業家占比85%），這里的企業家客群主要包括創一代、富一代、企業主、房地產擁有者以及高級管理人員等。這一客群本身在投融資方面有特定的需求，特別是在資本市場方面，基于此針對私人銀行客戶既可以推出從資產配置、財富規劃到投資交易全過程的“專屬投資賬戶服務”，亦需要提供各類投行型產品（如定增與員工持股計劃等再融資、并購融資、股權投資、創業融資、Pre-IPO）等等。

（三）商業銀行開展私人銀行業務既有優勢，亦有明顯短板

目前我國開展私人銀行業務的市場主體除商業銀行外還包括信托公司、保險公司、券商及三方財富管理機構，且非銀機構近年亦普遍加大了私行類業務的投入力度，如2019年中金針對高端客戶推出定制化配置服務（中國50私享專戶）、2020年11月26日興證財富正式成立家族辦公室正式成立（定位為服務超高凈值個人及家族）、2020年東方證券成立專門的私人財富部門、華泰證券針對以企業家為代表的超高凈值人群推出“華泰50”私享配置服務等等。

不過相較而言，銀行與非銀金融機構在開展私行業務方面的優劣勢卻有明顯差異。銀行主要在客戶資源、產品資源與渠道等方面具有優勢，但在資產供給、產品創設、投顧服務、研究咨詢等方面相較于券商與信托等非銀機構有明顯劣勢。而非銀金融機構則在資產與產品創設、投研服務等方面優勢明顯。

這種情況下，商業銀行可以通過強化內部有效聯動投行與資產管理部（創設更多資產與產品）、零售金融部（遷徙零售客戶與提升客戶零售質量）、公司金融部（針對企業主與高級管理人員等）的同時，進一步強化與外部非銀機構、境外機構之間的聯動，提供諸如信用卡、出國旅游、教育、美容、酒店定制、醫療健康、投融資撮合等方面的高端增值服務，這實際上也是打造零售金融生活鏈與公司金融生態鏈的本來要旨，意味著商業銀行開展私人銀行業務需要進一步加強和法律、稅務、醫療以及非銀行金融機構等第三方機構的合作。

當然私人銀行業務“輕資本、高成本”的特征需要商業銀行做好較長、較高投入的心理準備，其在聯動零售金融、公司金融以及投行與資產管理部門的潛力與空間也需要并值得深入挖掘，在外部聯動方面也需要持續深入布局，這需要整個戰略上的長遠考慮，更需要在零售端生活鏈、公司端生態鏈以及投行端投融資鏈條的真正有效打通。從這個角度看，私人銀行業務看似競爭在當前，實際上則是在為未來做準備。

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原標題： 商業銀行私人銀行業務手冊（2022年版）