城市更新老板必備技巧之如何借勢

曾與開發(fā)商老板私下交流，有些朋友覺得小開發(fā)商做事很難，資金實力有限，公司幾乎無品牌，團隊能力一般，政商資源也不強，很難推動城市更新，信心不足，結合本人操盤的更新項目經驗與體制內一些的經驗。簡單談談當我們實力不夠，如何借勢，以此加快推進我們更新項目。不敢說肯定能幫得上忙，但希望能給從事城市更新的開發(fā)商朋友開拓一點解決問題的思路。能力有限，經驗也不足。如有缺漏，或不妥之處，請各位朋友多包涵。

城市更新的本質和內涵

在“更新項目總應知應會”系列中，多次提過。城市更新中央目前沒有統(tǒng)一政策，各地自由裁量權比較大。城市更新是開發(fā)商與地方政府、村集體、小業(yè)主及其他產權權利人之間的博弈，是各方利益平衡形成統(tǒng)一戰(zhàn)線共同做大蛋糕，再分配的過程，也是各種不良資產重先盤活優(yōu)化上市的過程。

其實城市更新主要做好三件事就足夠。第一就是把土地洗干凈，變成可建設開發(fā)的土地；第二是理清更新范圍內的經濟利益關系，具體的說就是拆遷。第三就是優(yōu)化規(guī)劃，就是做大蛋糕。所謂做大蛋糕，其實就是優(yōu)化規(guī)劃條件，通過改變規(guī)劃功能、提高容積率、優(yōu)化規(guī)劃設計具體條件達到做大蛋糕的目的。

所謂不良資產，簡單的說就是違建房產、各種農民房，各種低容積率簡單粗放的工廠，各種繁雜權屬不清晰產權不合法的土地，通過城市更新，將其變成宜商宜居宜工、權屬清晰產權合法的優(yōu)良資產，打包盤活重先上市交易，各方都能在其中獲得巨大的經濟利益和社會效應的過程。

每個城市的更新模式和玩法都有所不同，但是本質和內涵都一樣，需要做的事也一樣，不過先后順序有差別而已。

概念

個人堅持一個觀點，多元化大企業(yè)賭國運，中小企業(yè)選行業(yè)和抓趨勢，普通人跟對老板和領導（備注：在此非常感謝生命中的各位貴人，提攜與幫助支持）。一直以來，深有體會，現(xiàn)代社會光靠勤奮發(fā)不了家，必須要有足夠的眼光和魄力，在正確的時機做正確的事。老板之所以成為老板，必定是在某個人生階段，做對了事或跟對了人，或選對了行業(yè)或抓住了趨勢機遇。

做什么事都好，一定要懂得借勢。所謂勢，就是“力”之順逆和難易的比較，勢順而用力易，勢逆而用力難。所謂“借勢”借助他人的勢力而強大自己的一種策略。簡單的說，就是借助別人的力量，省心省力省時多快好省達成自己的目的。當然，借“勢”是有一定代價的，有借有還，或者說是有償?shù)慕瑁缒憬枵α拷鉀Q一些問題，必須得給政府做出一定的貢獻。當然，這點貢獻或有償?shù)某杀究隙ㄊ切∮谖覀兊氖斋@的，只有這樣的借“勢”才有經濟，才能體現(xiàn)我們借“勢”的水平。

那么有哪些“勢”我們可以借助呢？

城市更新中的“勢”

地方政府

在“開發(fā)報建技巧”中曾提過，頂級的報建技巧就是格局要足夠大，視野比較寬廣。做一般招拍掛的房地產開發(fā)，開發(fā)商與地方政府之間的交易對價是土地出讓金和改變市容市貌；做城市更新，開發(fā)商與地方政府之間的交易對價則不僅僅是土地出讓金，還包括開發(fā)商前期付出巨大的人力物力財力清理各種紛繁復雜的權屬產權糾紛，解決各種基礎公共配套市政設施、解決歷史遺留問題，解決違法建設、解決保障房緊缺問題、解決環(huán)保安全生產衛(wèi)生消防隱患、解決當?shù)禺a業(yè)發(fā)展問題，解決就業(yè)問題、解決危房隱患及其他當?shù)氐胤秸谕鉀Q但是不方便或效率低下難以解決的問題，為了彌補市場主體前期做出的巨大貢獻，政府可以協(xié)議出讓土地、可以定向招拍掛等等免于公開招拍掛方式出讓土地給開發(fā)主體，避免高昂的招拍掛。借助城市更新，借助開發(fā)商或其他市場主體力量，可以高效的協(xié)助地方政府一并予以解決。

在“掘金三四線城市更新市場”直播中，我也多次強調：城市更新具有地方鮮明特色玩法模式，必須結合當?shù)貙嶋H發(fā)展情況和當?shù)貙嶋H困難，因地制宜，因城施策，絕對不能照抄硬搬。因此，不同的城市，城市更新的模式有所不一，審批機構不同、專業(yè)術語也有所不同、各種土政策也有所不同，發(fā)展階段和定位也不同，地方政府訴求和解決優(yōu)先順序也不同，清理土地、理清經濟利益、優(yōu)化規(guī)劃條件的先后順序也不同。我們作為開發(fā)商，必須了解當?shù)卣脑V求和期望是什么？擔憂哪些問題？發(fā)展定位是什么？

其次，即使在同一個城市，市、區(qū)、鎮(zhèn)街各級各層次地方政府的訴求也是有所不同。市里訴求往往更宏觀，更偏向政績；鎮(zhèn)街更微觀，更實在；區(qū)里則居中，要得更多，既要實際實在利益，也要政績。

最后，前面談過，城市更新中央沒有統(tǒng)一政策，那么相對中央而言，各地的城市更新政策都是土政策。因此，有些時候，在當?shù)爻鞘懈旅媾R巨大硬傷，是在難以解決的時候，或許可以考慮考慮當?shù)氐陌l(fā)展定位及上級政府有哪些訴求，需要協(xié)助上級政府解決哪些問題了。有了上級政府的傾向性支持，當?shù)卣捅容^容易支持了。

總之，不了解城市更新的本質與內涵，不了解政府（備注：詳見與政府如何打交道、報建技巧），就不能或很難投其所好，很難借勢。

其他開發(fā)商

開發(fā)商與開發(fā)商之間不一定是競爭關系，起碼在銷售之前都是好朋友好伙伴，即便銷售時屬于競爭，但未必不是良性競爭，未必不能成為好朋友好伙伴。每個企業(yè)每個開發(fā)商老板，都是人杰梟雄，各個都有的優(yōu)勢、長處和資源。或許你一時難以解決的問題，甚至覺得是巨大的硬傷，在別人眼里，就是小事一樁。眾所周知在我們中國，是人情社會，在5000年傳統(tǒng)文化的熏陶下，做什么事情要想做成功，離不開貴人提攜、也離不開朋友的幫助。我想這也是很多MBA各種總裁班各種商會火爆的原因，學習不是主要目的，聚集各種人脈才是關鍵。其次，或許你不需要借助其他開發(fā)商的力量，也可以搭其便車。一般而言多個人就是多個力量。當然如果不方便或者能力有限，搖旗吶喊也是可以搭便車，既然有別開發(fā)商吃螃蟹在前，也能給你提供好的榜樣和先例，有先例，審批也容易。其實更新不存在所謂的難以解決的硬傷，取決你格局是否足夠大，博弈的方式如何。

行業(yè)協(xié)會

人多力量大，眾人拾柴火焰高，團結就是力量，相信是國人都知道的句子。行業(yè)協(xié)會對一個國家、地區(qū)乃至世界經濟都能起巨大的作用，甚至在一些領域，行業(yè)協(xié)會的作用超過政府。行業(yè)協(xié)會主要作用就是代表會員企業(yè)利益，在企業(yè)和政府之間搭建橋梁和紐帶作用，行政上不受政府管理，但是有義務向政府提供行業(yè)有關情況；反映會員企業(yè)的訴求，為會員企業(yè)提供相關服務。因此，行業(yè)協(xié)會具有巨大的作用。很多時候，我們單個開發(fā)商，不方便或者能力有限，加入相關行業(yè)協(xié)會，完全可以借助行業(yè)協(xié)會搭建的平臺和力量多快好省的解決自己的問題，這也是行業(yè)協(xié)會提供的橋梁服務之一。加入行業(yè)協(xié)會，不僅僅是可以借助協(xié)會的平臺和橋梁，也可以聚集更多的人脈資源

合作方

一個城市更新項目，通常有合作方，或許合作方沒有，內部總有合作伙伴。其實，在城市更新中，地方政府也是合作方之一。前面提到，城市更新是需要形成統(tǒng)一戰(zhàn)線才能推動的玩法，缺一不可，少了一方的支持，必然停滯不前。其次，既然能力有限，才需要合作方，有足夠的利益，各方參與者也是合作方。因此我們需要合作方，需要各類合作伙伴一起共同推進，團隊作戰(zhàn)，這不是一個人的游戲。

那么需要哪些合作方呢？兩個原則，第一是優(yōu)勢互補，資源整合。其實房地產也好，高科技行業(yè)也好，都是資源整合的玩法。你的弱勢和他人的優(yōu)勢恰好互補，就是最完美的了。如你缺乏資金，合作方恰有雄厚資金，就是優(yōu)勢互補。

第二大原則，雙方或多方利益能取得平衡。優(yōu)勢互補，可是多方利益無法平衡無法滿足，也無法推動了。老祖宗說得對，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。利益一致就有共同目標，事情就好辦了。

其他利害關系人

村集體、村領導、小業(yè)主、其他產權權利人、平臺公司、村里能人等等。這些利害關系人，都是我們城市更新共同做大蛋糕，一起分蛋糕的合伙人。面臨問題或遇到難題，這些利害關系人，都希望盡快解決問題。相信在分蛋糕之前，他們的利益和我們開發(fā)商的利益都是一致。所以，在面臨難題時，切勿喪失信心，要充分發(fā)揮所有不同利益群體，借助所有利害關系人的能力，一起解決問題。所謂蛇有蛇道，鼠有鼠路，八仙過海各顯神通，每個人都有每個人不同的長處，也許他們目不識丁，但是他認識某些關鍵人，這就是他長處。舉個例子，一個村領導或當?shù)啬苋耍盟牧α克姆绞綖槟憬鉀Q了釘子戶問題。

或許有些開發(fā)商老板為了面子，擔心其他利害關系人小瞧他；或者擔心求助這些利害關系人，分蛋糕會重劃分；又或者擔心其他利害關系人引進新的開發(fā)商等等。其實這個就看你平時怎么和村里打交道（詳見與村集體怎么打交道），怎么與這些其他利害關系人加強感情溝通了。如果大家溝通的好，感情比較深。你的問題就是他們的問題，畢竟大家目的都是為了賺錢，目標也一致，而且大家相處在前，也比較熟悉，沒必要動不動就換合作伙伴。

其他關聯(lián)方

施工方、設計院、稅務、金融機構、評估勘察、律師等等。這些第三方公司，通常都是具有專業(yè)技術能力，具有相應資質，也通常在當?shù)啬硞€具體行業(yè)混的比較久，熟能生巧，且人脈關系等比較過硬。屬于某個舉個行業(yè)的地頭蛇，不僅技術熟悉，行業(yè)政策熟悉，行業(yè)審批人脈資源也有不少，遇到難題，首先就要想到他們。

有些開發(fā)商老板前幾年風光，覺得都是靠自己本事賺的錢，自己能力很強，沒必要低聲下氣求這些第三方公司。可是，任何忽視這些第三方公司的人，未來都有可能吃虧在上面。舉個例子，有些人覺得設計屬于市場化的行業(yè)，沒必要重視設計公司，粗暴對待乙方。可是某些設計院的領導就是我們規(guī)劃行業(yè)的評審專家。

媒體

隨著社會的進步，經濟的發(fā)展，普通人的公民意識也日益提高，政府也日益開明，對言論也日益放開。新聞媒體甚至一些自媒體新媒體也在凸顯出來。因此，有些時候我們開發(fā)商不光營銷的時候才考慮打廣告。在更新項目遇到問題難題時，我們也要懂得借助媒體的力量，尤其是一些屬于當?shù)刂攸c發(fā)展地區(qū)。

每個城市，都有重點發(fā)展的地區(qū)，對于政府也好，對于當?shù)馗鱾€村集體村民或其他利害關系人也好，都是翹首以盼的好事。項目遇到問題，不僅僅是我們開發(fā)商的事了，需要大家一起共同面對解決。那么怎么樣光明正大的把各方拉上一起開會解決呢？需要的不僅僅是我們開個閉門會，更多的是借助媒體的力量，把急迫性、必要性、合理性和可操作性告知各方，讓各方讓渡部分利益，共同推進。

私下的協(xié)商閉門會，容易引發(fā)外界誤解和不滿，有些時候不如公開透明，反而事情越容易解決。媒體有特殊的功效，媒體運作的好，可以充分借助媒體的輿論監(jiān)督能力達成意想不到的效果，千萬別忽視了媒體的能量。

人大代表政協(xié)委員

兩會是人民參與國家治理參政議政的重要平臺，人大代表提案，政協(xié)委員建議，相關政府部門非常重視，督辦也是相當嚴格，他們的答復也需要經過人大代表和政協(xié)委員們的認可方可結案，很多地方各個政府部門的績效考核重要參考就是人大政協(xié)。因此，我們遇到難題，可以借助相關代表委員的提案建議予以協(xié)調解決。當然并不是所有問題都能解決，只是這也是途徑之一。

某些開發(fā)商，覺得人大政協(xié)就是簡單開會，沒多大能量。其實不然，近些年，隨著公民意識的提升，社會的進步，參政議政的平臺建設一直在改進和完善中。

其他方

沒有條件也要創(chuàng)造條件。有些時候，我們想了以上辦法，都難以解決問題，我們也不要灰心。城市更新是利益平衡博弈的游戲，我們解決不了，能不能借助其他外界力量解決呢？舉個例子，城市更新面臨問題，需要政府協(xié)助解決，可是一時找不到合適的理由。我們能不能引進好的學校，急政府之所急，想政府之所想呢？學校是外界方，本來與項目沒多大關系，但是你引進學校了，就有關系了。

解決問題的思路一定不要固化自己的思維模式，換換對方角度看看問題，給他們找合適解決問題的理由。沒有理由，就創(chuàng)造理由，這才是我們解決問題的終極大招。

扯虎皮拉大旗

我們小開發(fā)商解決不了難題，就要舍得分享利益，拉大品牌開發(fā)或央企或產業(yè)方加入解決。說實話，這樣對小開發(fā)商的確有所不公平，但是這是客觀存在的事實，畢竟小開發(fā)商資金也好，品牌也好，運營操盤團隊也好，人脈關系也好，經驗也好等等都普遍不如大開發(fā)商。

很多情況下，各方都需要品牌支持。品牌就是一個好的背書，代表實力，代表經驗，代表資格……更代表其他利害關系方的新人

有舍才有得。一方面引進大開發(fā)商，是導致我們利潤蛋糕分走了一大筆。但另一方面，我們也能更快的解決問題，盡快落袋為安。如果我們不引進大開發(fā)商，解決不了問題，表面的利益很大，但是很難或者拖延很久才能拿到。有弊有利，看個人取舍。

借勢的原則

借“勢”必須堅持的原則就是雙方或多方都能在借“勢”其中獲益，天下沒有白吃的午餐，借地方政府的“勢”，政府必須有好處，替政府解決他們的訴求和他們的擔憂；借其他利害關系人的“勢”就必須把他們捆綁利益鏈條里面，拉上我們統(tǒng)一戰(zhàn)線的戰(zhàn)車。城市更新本來就是做大蛋糕，創(chuàng)造更大價值的游戲，任何一次借“勢”，如果被借的一方沒有獲得足夠的利益或有所價值，就不要借；如何一次借“勢”如果沒有給到合作伙伴長期的價值，政府在城市更新中也相當于我們的合作伙伴之一，就不要借。因此，我們要想借“勢”必須犧牲一定利益，換取更大的利益。借“勢”要借得好，借得其他人都滿意，就要學會創(chuàng)造更大價值，分妥利益蛋糕。利益平衡非常重要，格局對我們任何一個介入城市更新市場的老板來說，都是異常關鍵。努力奮斗就是為了以和為貴，解決問題，就是為了推進項目，就是為了做大蛋糕，分好蛋糕。

借勢的時機

時機，其實比較考驗大家的格局、豐富的閱歷和知識面。不同的時代，不同的玩法，不同的訴求。舉例來說。80年代商品短缺時代，隨便擺個地攤都可以成為當?shù)厝f元戶；90年代至08年次貸危機前，隨便開個加工廠都能暴富；次貸危機后隨便炒個房都能翻幾倍甚至幾十倍利潤。

綜上，借“勢”時機比較關系，不同時期，經濟社會乃至國際格局都有明顯的不同，大家的利益標準或訴求都有所不同。如當下的新冠疫情，政府對于醫(yī)療設施的建設力度肯定比之前更重視。如現(xiàn)在美國日本要求他們制造業(yè)搬遷回流會本國，

忌諱

隨著國家越來越進步，反腐浪潮高漲，建議各位朋友別做動不動就搞錢權交易、官商勾結的事，安全第一。多站其他利益群體的角度尤其政府角度考慮問題。第一，想想當?shù)卣心男┰V求？第二，想想當?shù)卣心男鷳n？第三，想想能為其他利益群體帶來哪些好處？針對3個問題，找出答案，找好理由，事情就解決一大半了，接下來就是溝通協(xié)調的事。

備注

有開發(fā)過程中的疑難雜癥隨時可以添加個人微信公眾號聯(lián)系我，不一定能幫得上，也不一定說的都對，但一定會實事求是努力提供解決問題思路，希望能給大家拓寬點思路，多位朋友，多條路永遠是我們做人的宗旨。