【經驗帖】詳解勾地的思路及技巧

勾地是門技術活，未來也將會成為房企拿地的主流渠道和方式。尤其是在土地存量市場將更加趨于明顯 

難點和關鍵點在于房企的“抓手”和講故事的能力，以及與政府訴求能否匹配，其余的主要是技術突破。

對政府講故事，首先要以自己公司的資源和優勢談起。如果自己的公司確實沒有對應的題材，可以引入外部的戰略合作資源

但外部的資源利用成本相對來說較高，前期先要進行充分的算賬，如果算下來與公開招拍掛的成本沒有兩樣，建議就放棄，懶得費那么多事。

與此同時，需要問情自己以下些問題：

在搞明白自身是否具備勾地條件和能力后，就需要與政府接洽，需要合適項目

在明確勾地題材后，第一個階段就是與政府進行初步的接洽

1、 情報的獲取兵馬未動、情報先行

勾地方首先得知道①當地政府重點想做什么事情；②你手里有什么可以匹配的資源；③拿到規劃局最新的規劃后，還要評估自己的項目落在哪里比較合適

2、 洽談的準備材料：對于陌生的政府，必須事先準備好一套企業和項目的介紹，這其實也是有點像售樓處的銷售說辭和樓書，但把自己推薦出去非常重要

3、 共識的建立：拜訪政府的方式有很多種，比如：靠友好企業引薦、靠招商局帶路、甚至是以發函的形式表明來意

4、 商務條件洽談：政府滿意了企業的開發理念之后，意味著雙方達成了共識，就可以進入商務條件的正式洽談軌道中

商務條件洽談的具體內容后續將進一步展開，但是商務條件的洽談，還是以自身算賬算得過來為前提條件

合理合法合規是第一位，標準高、進度快、形象好是第二位，產業資源的導入承諾（內容）是第三位

政府往往也是從這些方面考慮與企業的合作，要緊緊抓牢政府對項目的核心訴求

總結一下，一般情況政府的常規訴求主要包括以下幾點：

1、 能產生社會效益的項目：比如政府不想涉足的高星級酒店、大型商業體、游樂場這種，或者需要強運營能力的高端醫院、國際學校，政府愿意通過住宅的現金流來補貼項目開發建設期的資金缺口

2、 能產生經濟效益的項目：主要是產業類項目，核心思路是，引入產業能帶來稅收和就業，住宅用地上讓出的利潤損失，政府都可以從未來的稅收中賺回來

3、 新城拓荒類項目：比如政府要在離老城10公里的地方造一個大型新城區，基本上很難有居民愿意去買房，這個時候除了政府自己努力做規劃做配套之外，虧本把地賣給開發商，由開發商負責運作炒熱那片區域

4、 滿足政府的政績需求：比如政府每年有外資的考核，以前還有引入500強企業數量的考核，為了滿足這些考核要求，政府會考慮讓利賣地，讓開發商來協助其完成這些要求

題材的匯報就是把初步接洽商談的需求和動機，落到具體的匯報報告里面，將項目能給政府帶來什么，公司自身有什么優勢資源，想要獲得什么支持等表達完整即可

從經驗上來說，勾地是講究工作效率的，如果政府與你在方案上糾結兩個月以上還沒有定稿，那你就要反思是不是政府對你的項目資源壓根不感興趣

或者是同時有其他競爭者，或者是政府不相信你們公司，或者是覺得你職級太低公司不夠重視等等

如果政府沒有太大的興趣談這個項目，會不斷地找理由修改方案，不斷地挑刺

當然，匯報方案只是開發商的一塊敲門磚，不可與政府在細化方案上糾結很久

而在工作節奏上，勾地講究快，速戰速決、單刀直入、簡單粗暴

一般來說，對于商務條件的洽談，主要包括以下幾點核心內容：

1、關于供地時間的問題，建議供地時間在一年以上的不考慮。盡量將首期供地時間固定在半年以內

合作初期是與政府的蜜月期，要盡量爭取在半年以內土地掛網，并且盡量擴大首期供地的規模。以免后期市場變化或者政府換屆影響后期拿地。

2、圈地的面積盡可能大，就算近期可供的地只有幾十畝，遠期供地的餅也一定畫得要大

但是一定要約定是分期供地，分批拿地，首期拿地盡量控制在200畝以內，方便快速銷售快速回籠資金。

3、土地價格，盡可能低，一般來講，三四線城市做土地一級整理的平均成本價在180萬/畝，再加上一定的土地財政預期，土地平均的成本價在200萬/畝左右

這是地方政府的低價，談判的價格可以盡量往這個方向靠攏。如果價格跟市場價沒啥優勢，那說明地方政府合作意向不足，不愿意讓渡利潤空間

4、土地款的支付盡量做到分期，支付節點盡量往后延遲，土地款支付后要能立即辦證確權，方便融資上賬

大面積地塊，一次性付款，理論上來講不會虧損，但是從動態測算上來講是不劃算的

勾地面積盡量大，土地分期供，每期供地都可以分割成幾個小的國土證，土地款盡量靠后支付，這是前幾年高周轉的幾個標桿房企規模快速做大的原因

5、很多項目在勾地的同時都會帶大比例的商業地塊。對于配建和自持等不產生效益的項目，盡可能少接招

在算得過賬的底線原則范圍內，盡量往能接受的最低限度方向談。

6、政策優惠條件目前在財政收支兩條線的情況下，每筆開支必須要有明確的依據，否則沒法通過審計署的審計（即政府能否兌現）。

前面的條件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重點

設置條件不得違背公開公正公平的原則，不得設置一些具有地域限制，不得設置具有明顯指向性的條件。總結勾地案例經驗，控地的方法大致有以下五種：

1、 設條件拿地這個是最常用的方法，簡單粗暴：

設條件拿地需要精心考究，不能設置明顯的地域限制，只能在地產公司的開發和運營能力上下功夫

常用的設條件方法很多，比如設地產排名、產業帶入條件、綠色建筑標識、酒店開發經驗、稅收貢獻要求、配建和自持要求（配建這個殺敵一千，自損八百）。

2、 帶方案拿地：顧名思義，就是再出讓文件中規定，基于某某區域統一規劃要求，參拍人必須在參拍前，需先設計方案給政府相關部門審核，符合要求才能競得土地

這實際上就是打一個時間差，其他公司獲取土地信息的時間較短，大多來不及設計詳細的方案。

3、前置資格審查：即在報名參拍之前，需要向地方政府進行意向申報，經政府審核同意方可報名。看得懂的內行，都明白政府的用意，不會強行去湊這個熱鬧

4、點狀供地：將完整的一個區域拆分為無數的小地塊，先供其中位置較差，最難啃的硬骨頭地塊先供出來，不明白情況的公司是不會拿這種地的

等一步一步拿到大部分地塊，對位置較好地地塊形成包圍，懂行的人都知道怎么回事了。

5、批量供地：跟政府提前協商好，一次性供應十多二十宗土地，再附帶商業地塊捆綁一起，拍賣要求必須同時拿所有地塊，統一開發打造

大部分公司臨時是拿不出這么大的現金量的，連保證金都給不起。

6、留難題：這個算是陰招了，比如在市政管網的接駁，市政道路的接通，水電氣的接通方面，需要與一級開發公司或者特定的國有公司協商解決

很多潛在報名的公司，看到這個條件肯定要猶豫了，時間不確定的成本是很多公司承受不起的。