多位投資總匯總的，拿地防坑“六條經驗”

作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

不管是一線房企還是二線房企，在拿地過程中的風險規避，都是投資部門的必修課。有的公司在拿地填坑上交的學費，都能多拿十多塊地了。

本文結合多位業內投資總的一線經驗，以及個人的體會，為大家總結一些拿地的“坑點”。

總結起來，拿地的常見的風險類型有以下六種：

融資代建

代建這個玩兒法，玩得比較6的是綠城。因為不花錢，在近兩年房企資金緊張的情況下，越發地流行，直接導致了很多公司拼命地找代建項目。

玩兒套路的任，也發明了一種新的名詞，叫做融資代建。就是你借錢給他，然后你給他們做代建，既掙了代建的前，也掙了資金的利息收入。聽起來是不是很美好。

實際并不是這樣的，想融資代建的項目很多都是負債極高，往往土地方已經窮盡了一切正規的融資渠道，就差民間借貸了。或者是項目想整體出售，但又沒人接手，轉而向借錢先開發，銷售后回款爭取能做到保本。

融資代建項目資金安全往往無法得到保障，大部分融資代建的項目，就是一個深坑。

當然，也不是說所有的融資代建都不能做。如果通過測算，項目的財務指標還可以，并且對方能夠提供足額，安全的增信措施，我覺得也是可以干融資代建的。另外就是代建費用和借款還款的支付問題，時間節點盡量往前挪，銷售回款后第一時間先行支付。要加大代建費用在銷售回款后的支付比例，即前面多付，后面少付，以免項目后期因為結算問題扯皮。

工業地變性

工業地變性，可以避免在公開市場高溢價拿地，還能以較低的成本取得可開發土地，很多公司也是在積極獲取。

工業地變性有三個比較坑的點：

一是不一定能變性。很多公司在獲知某個項目能變性后，在市場是打聽了一下確實能做，直接就付了大量的款項。后來真正啟動變性流程，才發現不能變性，而資金已經被土地方使用了，或者共管資金被強制執行了。連本金都追不回來。

二是變性時間不確定。很多人對變性流程估計得太樂觀，很多土地方可能都沒自己去咨詢當地政府，只是聽幾個中間人說的政府有關系，三個月就能搞定，協議里也是約定3-6個月就能搞定。

協議約定清楚了，客觀上做不到也是等于零。實際上正常走完變性流程，我們取中位數的正常情況，順利都是在一年左右。

三是完成變性，補交土地出讓金跟拍地一樣貴。或者是政府在商住比例上做文章，讓你拿到一塊商業比例極高的土地。這兩種結果，都是市場上極為常見的變性風險。

因此工業地變性項目要客觀把握，并且在支付價款節奏上有所考慮。

法拍地

很多公司抱著撿漏占便宜的心態去做法拍地，實際上法拍地不那么容易撿漏，也占不到便宜。

優質的土地項目，通常會采取股權收購，債務重組等形式先開發后再還債，這樣能最大限度保證債權人的利益。眾所周知，法拍項目一般會在現實估值的基礎上，進行一定的打折，以求快速吸引潛在購買者，快速出手。走到法拍這一步的項目，或者是土地本身價值不佳，或者是已經搞成了爛尾樓很多年，拿到了也頭疼。當然這不是針對所有的項目，我這里講的是一個大概率的問題。

法拍土地還有一個公開拍賣競價的過程，如果潛在報名的公司較多，想要穩拿地基本上是不可能的。

很多法拍項目都是債權人或者是債務人找到地產公司談合作，但是走到法拍這一步，獲取項目的主動權已經不再債權人和債務人手里了。有的公司跟債權人簽了合作協議，還付了定金，后來才發現這個項目的拍賣，債權人說了并不算。

另外，法拍雖然經過司法操作阻斷了法律上的大部分風險，但是在操作中還是有原股東犯罪，被執行人拒絕配合過戶，土地本身的問題，以及其他風險。

介紹勾地

市場上有這樣一類人，有很直接的政府關系，能給介紹勾地項目，設條件拿地。

這種更多是用一種嘗試的心態在給你介紹勾地項目，他介紹的關系并不是十分的可靠，但是想多試幾次，介紹個幾十上百家房企，萬一撿漏，成功拿地了呢。這個收益堪比中彩票。

但是對于投拓人員來講，拿地失敗的后果是你不能承受的。大部分公司在資金極度緊張的情況下，給你調集了資金，以為穩拿地，報名參拍卻被其他公司拿了。這無論是公司追究損失的其他拿地機會的責任，還是你在領導老板那里損失的信譽，都是你無法承擔的。這類介紹勾地失敗的案例，這兩年在行業內并不少見，很多都淪為業界的笑話了。

要勾地，還是需要公司自身有相關資源和IP，引入外部資源也行，只是需要付出一些成本。沒有內容的勾地，都是空談的。

資金共管

共管賬戶使用多見于工程領域，甲方通過共管賬戶能夠精準控制施工單位每一筆錢的使用，做到專款專用，防止資金被用于其他項目，保證項目施工進度。

可能是很多土地中介就是做勞務或者工程出身的，共管資金這一做法被運用到了土地收并購領域，大放異彩。美其名曰共管賬戶不是實際的資金支付，錢在共管賬戶并未發生轉移，安全又節約成本。

我們先來說節約成本的問題，從靜態來講資金確實沒有支付出去，錢還是你的，沒毛病。但是動態來講是不經濟的，房地產是一個資金密集型的行業，房企老板巴不得一塊錢掰開成三份來用。拿大把的資金放在賬戶里面睡大覺，這簡直是極大地浪費，一般而言沒有哪個公司會允許這樣的操作存在的。當然，短時間內一兩個月，或者金額不大的例外。

再來說一下安全的問題，共管賬戶分為兩種，己方公司設立的共管賬戶和對方公司設立的共管賬戶。其中對方公司設立的共管賬戶，是可以被法院強制執行的。因此設共管賬戶一定要留個心眼。

另外，需要強調的一點，共管資金的支配和解除是需要雙方共同同意才能支取，一旦遇到僵局，對方不同意解除共管，處理起來又是一件麻煩事。

合作開發

合作拿地，共同開發是近兩年很時興的玩法，很多房企非常羨慕金茂，首開，保利，萬科，龍湖等幾位公司，很多項目都組成“好基友”團隊，共同開發項目。

合作拿地開發，需要明確一點，你有什么，對方公司有什么，即比較優勢，這是合作的基礎。我們舉例來說吧，首開在全國跟其他公司的合作開發，是由于首開自身的資金實力較強，融資成本較低，在進入一個新城市前往往先采取跟其他公司合作開發，積累經驗穩扎穩打的形式，大家一起掙錢。

很多中小房企也熱衷于跟大房企一起合作開發，但是在大房企面前，其品牌、管理、資金、團隊都沒有比較優勢。讓你并表操盤是不可能的，最終只是淪為別人的小跟班，花錢搭臺子，看人表演而已。

另外，很多房企在選擇合作對象是，并沒有一個明確的標準。合作之初思路和協議約定也不甚清晰，雙方的操盤理念，公司管理，成本管控，運營計劃差異很大，在項目開發過程中往往會變成相互掣肘。真還不如自己單干！

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原標題： 多位投資總匯總的，拿地防坑“六條經驗”