變革與重塑：保險(xiǎn)代理人需要一場(chǎng)怎樣的轉(zhuǎn)型？

作者：愉見財(cái)經(jīng)

來源：愉見財(cái)經(jīng)（ID:fish-finance)

在“十四五”的開局之年，進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康快速發(fā)展，充分發(fā)揮保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)“助推器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”職能，已成為我國(guó)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。

在此戰(zhàn)略目標(biāo)引領(lǐng)之下，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展得如何呢？

從保險(xiǎn)市場(chǎng)來看，發(fā)展可謂迅速：2020年末保險(xiǎn)系統(tǒng)機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)238個(gè)；2011年至2019年期間，保費(fèi)規(guī)模年增速居全球首位，全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的平均增速高達(dá)13.02%。即使在2020年受新冠肺炎疫情影響，我國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入仍保持了6.13%的較高增速。

從機(jī)構(gòu)發(fā)展來看，主流思潮是謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)。正如i云保創(chuàng)始人兼CEO李哲在“2021中國(guó)保險(xiǎn)中介高質(zhì)量發(fā)展峰會(huì)”（下稱“峰會(huì)”）上所言：“疫情的沖擊帶來的不是發(fā)展的中斷，而是發(fā)展的加速，是我們變革和轉(zhuǎn)型的迫切性。”

縱觀保險(xiǎn)行業(yè)，全面轉(zhuǎn)型的序幕已經(jīng)拉開。也正是因此，本場(chǎng)由《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》主辦的峰會(huì)，主題便定調(diào)為“變革與重塑”——這五個(gè)字也精確地表達(dá)了保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀。

峰會(huì)上，中國(guó)人民大學(xué)國(guó)家發(fā)展與戰(zhàn)略研究院與i云保聯(lián)合發(fā)布了《2021中國(guó)保險(xiǎn)代理人洞察報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）。《報(bào)告》指出，當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力有兩個(gè)方面：

下文中，“愉見財(cái)經(jīng)”將以“科技賦能”與“市場(chǎng)需求”兩大驅(qū)動(dòng)力為觀察視角，落地于保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)群體，進(jìn)一步分析他們所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

科技賦能下的保險(xiǎn)代理人，擁有互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技手段，這使得他們?cè)谧詈诵牡摹熬珳?zhǔn)營(yíng)銷”方面如虎添翼。

《報(bào)告》研究發(fā)現(xiàn)，綜合運(yùn)用各項(xiàng)科技賦能，保險(xiǎn)代理人可以更加充分地了解投保人的行為特征與核心需求，并在此基礎(chǔ)上以解決客戶投保需求為目標(biāo)，為消費(fèi)者提供更加具有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹與保險(xiǎn)服務(wù)。這不僅可以降低人力、物力成本，還可以在更高層次上滿足客戶的投保要求，有效提高公眾對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的信心。

《報(bào)告》通過調(diào)研還獲得了一項(xiàng)非常有意思的發(fā)現(xiàn)，那就是當(dāng)科技與數(shù)字化的浪潮襲來，新時(shí)代保險(xiǎn)代理人（調(diào)研取樣時(shí)間為2020年）的“群體畫像”都發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變：性別占比女多男少的格局被打破，本科及以上學(xué)歷的代理人占比直線上升，25-35歲年齡階段的代理人占比近半。

同時(shí)，因?yàn)榭萍假x能下的保險(xiǎn)代理人更善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)與溝通手段，比如借助于社交軟件（QQ、微信、微博、抖音等）、問答平臺(tái)（知乎、百度知道等）等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，陌生人客源的占比大幅增加了。

再者，由于借助了大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能以及區(qū)塊鏈等新興互聯(lián)網(wǎng)科技的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人可以在客戶識(shí)別、保單簽訂、理賠售后等方面實(shí)現(xiàn)工作效率的明顯提高。因此他們的日平均工作時(shí)長(zhǎng)為3.67小時(shí)，明顯短于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的日平均工作時(shí)長(zhǎng)5.43小時(shí)。

和工作時(shí)長(zhǎng)變短同時(shí)發(fā)生的，還有收入的不降反增。據(jù)調(diào)查，有87.5%的科技賦能下的保險(xiǎn)代理人認(rèn)為年收入在一定程度上有所增加，98.2%的代理人認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險(xiǎn)科技賦能保險(xiǎn)營(yíng)銷，將革新傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式，對(duì)業(yè)績(jī)提升具有幫助作用。（更直觀了解科技賦能之下保險(xiǎn)代理人群體的新趨勢(shì)，請(qǐng)見文末長(zhǎng)圖）

轉(zhuǎn)型帶來了機(jī)遇，但同時(shí)也要看到，展業(yè)方式升級(jí)了，平臺(tái)工具迭代了，換個(gè)角度來理解，也是對(duì)保險(xiǎn)代理人群體、對(duì)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的服務(wù)體系，提出了更高的要求。

比如，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)代理人的專業(yè)要求愈發(fā)嚴(yán)格，在過往專業(yè)能力參差不齊的代理人隊(duì)伍中，恐怕有相當(dāng)一部分未來將難以滿足市場(chǎng)發(fā)展要求。

又比如，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的服務(wù)體系尚不健全，其營(yíng)銷模式更多只是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理的場(chǎng)景遷移，個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款難以制定，客戶自主性缺乏，這一點(diǎn)又會(huì)最終導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷效率不高。

此外，保險(xiǎn)科技的蓬勃發(fā)展也可能會(huì)帶來一些技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)、數(shù)據(jù)與信息安全風(fēng)險(xiǎn)。某種程度上，這既要求行業(yè)提升新發(fā)展環(huán)境下的風(fēng)控能力，也需要監(jiān)管者“有力回應(yīng)”。由此，《報(bào)告》建議，有必要在傳統(tǒng)保險(xiǎn)監(jiān)管中引入“科技型”監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，通過建構(gòu)以科技為核心的監(jiān)管體系、優(yōu)化數(shù)據(jù)監(jiān)管制度、建立實(shí)驗(yàn)性監(jiān)管機(jī)制，來保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，從而促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

在過去很多年里，保險(xiǎn)代理人模式的取勝核心要訣是“人海戰(zhàn)術(shù)”，但與之伴生的，必然是供過于求、人均產(chǎn)能低的弊端。

現(xiàn)如今，倒逼這一傳統(tǒng)模式發(fā)生改變的，還在于客群不同了。一則，保險(xiǎn)客群年輕化趨勢(shì)顯現(xiàn)，80后、90后已然取代了70后，成為保險(xiǎn)消費(fèi)的“主力軍”；二則，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求也在升級(jí)，市場(chǎng)呼喚更專業(yè)、更個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，大家也討論到了年輕一代保險(xiǎn)客群的不同點(diǎn)，他們是被稱為“互聯(lián)網(wǎng)原住民”的一代，是相比他們的父輩更加注重自我價(jià)值主張的一代，是對(duì)消費(fèi)有著個(gè)性化和多樣化需求的一代。在李哲看來，這些年輕客群“在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，還需要一個(gè)閉環(huán)服務(wù)”。

然而，與之形成割裂的是，當(dāng)下的保險(xiǎn)行業(yè)從組織架構(gòu)、到產(chǎn)品和銷售方法，都尚未有足夠大的與之相應(yīng)的改變。

另一方面，保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)格局的變化也很大，《報(bào)告》敏銳地洞察到：

第一，未來，保險(xiǎn)代理人的服務(wù)專業(yè)化水平會(huì)越來越難以匹敵人工智能。盡管人工智能在保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)中的應(yīng)用暫時(shí)還處于初步階段，但隨著機(jī)器學(xué)習(xí)、自然語言處理等技術(shù)越來越成熟，應(yīng)用范圍越來越廣泛，人工智能將會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人造成較大的沖擊。此外，目前智能客服和智能保顧已經(jīng)得到了相對(duì)廣泛的應(yīng)用，未來智能核保、智能理賠將會(huì)得到更廣泛的應(yīng)用，這些都會(huì)對(duì)人工作業(yè)的保險(xiǎn)代理人形成擠出作用。

第二，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售和比價(jià)平臺(tái)，進(jìn)一步擠壓了代理人的生存空間。

一頭是，用傳統(tǒng)方式展業(yè)難度已經(jīng)越來越大，另一頭卻是，傳統(tǒng)的“金字塔型”結(jié)構(gòu)收入分配機(jī)制多年不變，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的收入分配長(zhǎng)期存在缺陷。“期初迅速遞減制”的傭金分配使得代理人首期傭金占比較高，而續(xù)保傭金比例過低，因此代理人會(huì)將更多精力用于挖掘新的客戶，缺乏提供后續(xù)服務(wù)的動(dòng)力，客戶難以體驗(yàn)到長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；另一方面，在“金字塔型”的管理模式下，利益層級(jí)層層疊加，一線銷售人員的傭金收入與保費(fèi)貢獻(xiàn)不匹配，缺乏足夠的收入激勵(lì)。 

《報(bào)告》指出，破除利益層級(jí)、實(shí)現(xiàn)扁平化管理將成為未來保險(xiǎn)代理人管理模式的趨勢(shì)。

從科技的賦能到市場(chǎng)的呼喚，當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)的生產(chǎn)方式與生產(chǎn)工具都已發(fā)生深刻變革，保險(xiǎn)代理人群體也亟需改良傳統(tǒng)作業(yè)模式與組織機(jī)制，他們需要外部賦能。在此背景下，以i云保為代表的保險(xiǎn)科技平臺(tái)的價(jià)值獲得了進(jìn)一步體現(xiàn)。

正所謂，工欲善其事，必先利其器。以i云保賦能代理人為例，賦能已經(jīng)直達(dá)代理人管理組織架構(gòu)與銷售全流程。

i云保是專注于賦能保險(xiǎn)從業(yè)者的保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)。以“用科技成就保險(xiǎn)普惠“為使命，i云保自主研發(fā)并建立 “云圖大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室”，通過搭建“云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”及超級(jí)數(shù)倉(cāng)，深度剖析消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效匹配，真正滿足消費(fèi)者的保障需求。同時(shí)結(jié)合保險(xiǎn)從業(yè)者行為數(shù)據(jù)，根據(jù)不同消費(fèi)者需求場(chǎng)景，為其提供線上+屬地化代理人服務(wù)，滿足其及時(shí)、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)需求，有效挖掘保險(xiǎn)服務(wù)的長(zhǎng)尾價(jià)值。截至目前，“云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”已實(shí)現(xiàn)匹配4000+用戶標(biāo)簽、3000+保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)圖譜。

在對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者賦能方面，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)全方位科技賦能，提升作業(yè)效率，讓更多優(yōu)秀代理人脫穎而出，重構(gòu)保險(xiǎn)代理人行業(yè)生態(tài)。i云保累計(jì)服務(wù)了超2500萬張保單，平臺(tái)代理人人均產(chǎn)值提升300%。

還值得關(guān)注的是，i云保創(chuàng)新架構(gòu)了扁平式代理人管理組織模式，打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人的“金字塔結(jié)構(gòu)”、剔除間接傭金支付環(huán)節(jié)，成功地在降低傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司傭金成本支出的同時(shí)，提高了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人的直接傭金收入，有效緩解了傳統(tǒng)代理人市場(chǎng)中由層級(jí)利益導(dǎo)致的營(yíng)銷隊(duì)伍冗雜、專業(yè)能力參差不齊、留存率低等問題。

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