西政資本 一、土地款融資主流產品（民間融資方向）
二、土地款融資產品之融資要素及業務操作要點
1.融資主體
2.投資主體（母公司）
3.融資用途
4.融資金額
5.融資期限
6.融資利率
7.收益或利息計付方式
8.還款來源
9.風控擔保措施
10.放款與用款時間
23號文發布之后，房地產融資市場下行情況非常明顯。銀行方面，除了滿足“432”要求的開發貸之外，城市更新的拆遷貸/更新貸、并購貸和經營性物業貸款的操作要求明顯提高，其他繞道途徑基本堵死，銀行資金目前已基本淡出前融市場。信托方面，23號文給“股權投資+股東借款”、“股權投資+債權認購劣后”、“應收賬款”、“特定資產收益權”等變相融資方式亮出紅牌后，目前大部分產品都只能圍繞著股權加對賭模式打轉，不過也有部分信托公司因當地監管部門尚未出明確的規定，所以仍有部分機構操作較為靈活。私募的備案難、托管難、募資難沒有實質性的改善，近一年來信托和私募的頻繁爆雷更是給私募行業蒙上了撩不開的陰影。
23號文極大地消減了公開市場的融資體量，目前的民間融資重新迎來了春天。筆者于2019年5月10日發布的《201905：土地款融資（拿地配資）方案設計與融資實操要點》一文中就現階段土地款的融資方式進行了詳細介紹，以下筆者根據近期市場上通過民間融資方式解決的土地款融資業務做相關總結，以供開發商投拓和融資部門人士參考。
一、土地款融資主流產品（民間融資方向）
目前市面上的土地款融資業務主要分兩類，第一類是土地保證金配資，融資主體一般需百強地產開發商，融資區域基本都限定在全國一二線城市（如廣州、深圳、珠海、武漢、杭州、重慶、成都、西安、合肥、南京、蘇州、東莞、佛山、惠州、佛山、廈門、福州等地），融資成本一般都為年化20%-25%不等，具體看項目情況和融資主體而定，配資比例一般在1:1或1:2。第二類是土地出讓金配資，融資主體一般需百強地產開發商、地方龍頭房企，融資區域集中在全國一二線城市、強三線城市，融資成本一般在年化16%-24%不等，配資比例一般為1:1或1:2，交易結構上大部分為明股實債（股權過戶＋質押）或項目公司100%股權質押、集團和實控人（部分機構還要求法定代表人）承擔無限連帶責任擔保。
二、土地款融資產品之融資要素及業務操作要點
1.融資主體
融資主體一般為新設立的項目公司，或由其母公司作為融資主體取得融資款后在雙方共管下用于保證金或土地款的繳付。
2.投資主體（母公司）
前文已提到，目前土地款融資的操作范疇基本限定于百強房企或地方龍頭房企。從融資角度出發，相較于融資主體，投資主體的資質才是關鍵。
3.融資用途
因土地款融資的用款目的非常明確，因此在放款環節基本都會要求資金在監管情況下直接用于繳納保證金或土地款。
4.融資金額
前文有提及杠桿比例的問題，目前市場上以保證金或土地款總金額按1:1或1:2進行配資的居多，不過項目方30%的自有資金投入基本被默認為門檻要求，與銀行和信托資金的“432”要求的30%自有資金要求基本一致。不過實操中如何確定已投資金的標準，不同機構也有不同要求，具體需看合作資金機構的要求。
5.融資期限
目前市場上針對拿地配資和前融的融資期限一般在12個月內居多，即設定為6+6個月，較為靈活的機構可以設定為3+3或3+6個月等不同期限，即允許融資主體在限定的短期內可以申請提前還款，以便降低前融的綜合融資成本。
6.融資利率
如前文所述，保證金配資的利率基本在年化20%以上，其他土地款也至少在年化16%以上。按我們目前的項目操作經驗，年化綜合成本基本在16-19%之間的比例為主。
7.收益或利息計付方式
保證金的融資具有很強的短周期特征，屬短拆和過橋業務的范疇，因此一般按天計息，按月付息的操作比較多，如設定每月固定日期為付息日，不過個別機構也有按照年化利息按月進行折算利息的操作。土地款方面，一般按年計息，按月或季度付息的操作居多。
8.還款來源
這個問題是融資業務的關鍵，以保證金融資為例，一般來說，若地塊未競拍成功，則競買保證金直接退回項目公司（一般是融資主體和資金方共同設立的主體），并無條件優先償還融資款本息；若地塊競拍成功，則還款來源主要為開發商（即上文提及的投資主體—母公司）自有資金及項目銷售回款，以及金融機構融資款，而這個金融機構融資款則主要為后期的信托或銀行資金進入后實現的貸款置換。
9.風控擔保措施
西政資本公眾號在2019年4月29日發布的《地產融資實務（二）——融資方案設計與融資談判要點》一文中對項目融資所涉的風控擔保措施已做系統闡述，以下筆者就土地款融資中常用的風控擔保措施做如下說明：
（1）集團公司及其實際控制人、大股東對融資本息的償付提供連帶擔保責任。土地款融資的特點在于放款時融資主體尚未拿到土地證，因此集團和實控人的擔保必不可少。
（2）股權讓與擔保，或部分股權讓與擔保、剩下部分做股權質押。土地款的融資過程中，對項目公司的把控是關鍵，因此資金方一般都會要求持有全部或部分股權，剩余部分股權做質押。實操中，很多融資主體對股權過戶比例較為關注，更多希望低于50%的股權比例，這個在操作中也有溝通空間。
（3）人員派駐
跟地產基金的投后管理類似，我們一般都會考慮向項目公司派駐董事，而且賦予該董事一票否決權。
（4）賬戶和資金監管
前文有提到，土地款的融資須特別注意專款專用的問題，因此資金方與融資主體共管保證金或土地款繳款賬戶是必備措施，共管措施包括但不限于賬戶印鑒增加資金方指定個人名章，網銀復核Ukey交于資金方保管等。
（5）土地后置抵押
在成功競拍土地或者按競拍規定繳納土地保證金后，項目公司取得土地使用權并具備抵押條件時，須追加項目公司土地抵押。等到后期做融資置換時再行配合解除抵押。當然實操中，這點需要綜合評估融資期限和拿到土地證的時間兩者的匹配度和抵押空擋期的相應解決措施。
（6）土地使用權證保管及融資置換處理
以我們的業務操作經驗為例，在土地款融資業務的操作過程中，我們一般會要求項目公司所屬集團公司及其實際控制人夫婦出具承諾函，保證在取得土地使用權證后立即辦理抵押及/或由指定機構保管土地權屬證明等相關資料原件。在確定融資置換的可行性之后，經資金機構審核同意，資金機構將土地證原件等交出用于抵押給金融機構進行融資或向銀行申請開發貸等，但金融機構貸款需優先用于歸還資金機構原提供的土地款融資本息，另外在業務操作細節上，資金機構釋放土地證原件之前需要共管金融機構放款賬戶，包括賬戶印鑒增加資金指定個人名章、共管復核Ukey等，因此融資主體需充分注意在這個過程中的操作細節，以便跟提前做好融資工作的安排。
10.放款與用款時間
因融資業務的溝通需要一定的周期，因此建議提前溝通融資合作事宜并確定放款時間。目前基于金融機構在地產融資方面的政策限制，很多融資需求引流至民間融資機構，因此提前做融資溝通非常關鍵，以免因溝通周期拉長因此資金到位時間，從我們的經驗，建議至少提前2-3個月開始一個地產項目的融資啟動工作。
地產市場不斷變化，對應的地產融資市場也隨之變化，及時關注和保持對市場和實操的信息更為關鍵，進一步項目合作和融資業務交流事宜，歡迎與西政資本與西政財富團隊聯系。
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