明源上市的一將功成萬骨枯

作者：扒扒君

來源：地產扒扒扒（ID：dichanpa）

憑君莫話封侯事，一將功成萬骨枯。

近日媒體透露，明源即將赴港上市。這對于中國房地產數字化征程而言，有著里程碑意義。

地產軟件服務，得到資本市場的認可。這一點非?？少F，因為短時間內，很難再找到第二家。

房多多去年赴美上市。但真正能代表中國房地產數字化解決方案的SaaS企業，只有明源。明源的客群，代表著行業主流群體——各大開發商。

 明源2019年成績單：

營業額12.64億元，毛利率為79%。

市場占有率25%，百強房企99家為其客戶，占其總收入42%。7成百強房企使用明源軟件超5年。

直接及間接服務約4000名終端集團客戶，其中近3000家房地產開發商。

明源的身后，是一長串身處“水深火熱”的地產SaaS企業。

這個賽道的企業，普遍集中于新三板，比如好房通、美房云客、初唐科技、房譜網、華燕房盟、房掌柜、聚房寶、房訊、幸福家，等等。

（具體經營數據，各位可以上新三板http://www.neeq.com.cn/查詢）

 房地產SaaS艱辛之路

明源2003年成立。起家的是ERP產品，也就是開發商最常用的銷售數據管理系統。 

2012年和2017年，明源圖謀A股上市，兩度被否。其中一個理由是，房地產ERP系統，市場空間有限。

2014年之后，移動互聯網漸起，明源相繼推出了云客、云鏈、云采購及云空間等產品。這些產品，就是SaaS。 

SaaS，是Software-as-a-Service的縮寫?！败浖捶铡?，即通過網絡提供軟件服務。 

SaaS產品一般有幾個特點：

用戶：使用對象是B端，企業和商家為主；

服務：提供基礎的標準化服務，即插即用；

數據：數據儲存在云端，成本低，有安全顧慮。 

軟件服務作為一種產品，有一個好處，就是邊際成本可以無限攤薄。 

就像王者榮耀，可以無限復制，用戶越多，單用戶的成本越低。一次性研發投入后，除了后續升級成本外，使用者的邊際成本幾乎為0。

所以，SaaS產品毛利率一般都比較高，80%都是正常值。

在美國，SaaS行業發達，客戶關系管理(CRM) 軟件服務商salesforce，市值高達1650億美金，11年來股價漲了24倍。

但在中國，SaaS產品基本以免費為主。單靠軟件盈利，非常困難。 

看兩個例子：

房多多：“中國房地產SaaS第一股”。但上市時，其房產代理傭金收入占比93%。中介費占大頭。

微盟：“新經濟SaaS第一股”。上市財報顯示，精準營銷業務收入占比60%。嚴格意義來說，是家推廣公司。

在中國做SaaS服務，掛羊頭可以。但要站著把錢掙了，真心不容易。

細數房地產SaaS那些老兵

明源從SaaS服務中殺出一條血路，固然是英雄。

但更多的SaaS企業，是在默默耕耘，打磨產品。創業路上，戰戰兢兢。

房地產交易鏈漫長且復雜，看似處處有機會，實則處處是坑。難成規模，淘汰率極高。 

扒扒君給大家細數一下，近些年地產SaaS老兵。

成都四杰的科技屬性   

成都不愧為中西部軟件行業老大。地產SaaS企業，有著濃濃的科技感。

元度科技

產品主要是移動案場管理系統，也涉及渠道平臺和開盤系統。官網除了萬科外，幾乎無標桿房企合作案例，客戶多為營銷代理機構，或者小型房企。

看來，純管理型的案場SaaS服務，確實沒啥肉。

旺小寶

主要提供案場管理的信息服務，比如智能電話機。經歷與明源的合與分，旺小寶上線了多款產品，如VR看房、案場風控、精準營銷等，布局較齊全。

 如今案場來電數據管理，已成雞肋業務。智能話機老大的轉身，任重道遠。

 初唐科技

核心產品客立方，數年前在業界大名鼎鼎。將平臺與微信推廣功能合一，把樓盤、經紀人和購房者連接起來。 

2018年之后，公司幾乎沒有任何信息更新。業務發展，估計兇多吉少。

好房通

以二手中介管理軟件作為切入點，服務中介用戶，形成二手房數據服務、新房聯動分銷和房產金融三大核心業務。

好房通即將啟動Anjia.com新域名，跟貝殼之間，必有一戰。2019年營收2750萬，凈虧損2820萬。好難！

 上海FDD們的渠道屬性   

上海的地產SaaS企業，更像渠道公司。可能是房多多這個帶頭大哥的緣故。

 房多多

一度被戲稱“活在上市傳聞中”的房多多，經歷商業模式多次變革，2019年終于上市成功。

作為中國地產互聯網一面旗幟，房多多通過SaaS工具賦能房產經紀人，業務覆蓋新房、二手房、租房等領域。

2019年虧損5億，房多多若想成為“地產界淘寶”，還得先掂量下能送出多少補貼。

銷冠（卡考科技）

2016年以墊傭模式，席卷全國。為中介公司提供客戶管理系統，同時打通經紀人分銷系統。 

作為中介公司的中介，激進墊傭之后，是一地雞毛。

好屋中國

業內較早推出全民營銷平臺，主張人人賺錢，利用身邊資源激發圈層，共享經紀服務平臺。 

2019年遭遇業績對賭失敗，好屋中國獨立上市之路叵測。 

華燕房盟

傳統代理公司的互聯網轉型案例。2015年，發布互聯網房產大平臺“云燕安家”，3D實境看房。2017年，推出人工智能產品“云智家SHD”。2018年，推出住房領域開放型服務平臺伊巢網（房必惠）。

創新不易，且行且珍惜。2019年公司營收4.4億，其中創新業務營收2億，但虧損也高達2.2億。

美房云客

基于3D、VR的數據服務，同時為開發商提供售樓系統、線上售樓處等業務。

曾以為VR是風口，沒想到是不瘟不火。2019年收入3609.89萬，虧損750萬。

其它   

還有一長串，致力于地產營銷SaaS服務的企業或產品：

1）  帶客通：智訊互動出品，基于微信、可激活社交關系的全民營銷工具。

2）  阡陌家：打造以售樓部置業顧問為核心群體的全民經紀人平臺，變相鼓勵“飛單”。

3）  屋瓴網絡：打造全民營銷數據平臺，并實現判客和傭金結算的SaaS化解決方案。

4）  房呀：通過全民經紀人與中介經紀人的方式，撮合開發商和購房者。

5）  AW大師：略

6）  聚房寶：略

7）  鼎尖：略

8）  巧房：略

9）  思為科技：略

生意場像極了人生。

大多數人大多數時間都在默默耕耘，藉藉無名，無不期待崛起的那一刻。

風流總被，雨打風吹去。

老兵不死，只是在凋零。

房地產SaaS為什么這么難

房地產行業的交易鏈長，金額巨大，整體數字化解決方案很難實現。

所以理論上，每一個交易鏈環節，都可能存在細分的SaaS服務。通過數字化改造，提高交易效率。

然而，正因為交易鏈長，所以數據龐雜，區域屬性強。踩坑是常有的事兒。

房地產SaaS行業，為啥這么難呢？

原因一：產品同質化嚴重

我們可以簡單把房地產SaaS服務工具分為兩類：一類是管理提效類，另一類是客戶增量類。

前者主要把已有的數據梳理清晰，讓管理更高效。后者主要通過各類渠道，實現客戶的增量。前者的代表是案場管理，后者的代表是渠道拓客。

顯然，對于一線營銷而言，后者顯然更受歡迎。畢竟最大的痛點是賣得多，而不是管得細。

所以，這也導致了SaaS企業，做著做著做成了客戶增量類的全民營銷產品。而且這個服務，一般開發也就停留在微信私域流量層面，獲客難以深入。

技術是SaaS企業立身之本。產品同質化嚴重，這是SaaS企業困局的最大原因。

原因二：市場需求沒這么大

2014-2015年全民創業，“互聯網+”O2O的熱錢，催生了地產SaaS企業。 

開發商的數據凌亂龐雜，每一家的管理模式和數據表單可能都不一樣。這也導致了標準化的SaaS產品，無法適配需求。

家家都在努力擴展產品線，希望打通地產交易整個環節。但盲目上馬的產品線，無視市場需求，產能已經過剩。

憑運氣掙（融）到的錢，憑實力虧掉了。 

原因三：公司缺乏基本盤，經營弱不禁風

明源云客產品能夠搶占市場，并收取單價3萬左右的年度使用費。其背后，高市占率的ERP系統，幫了大忙。 

明源是有基本盤的。70%的百強開發商都在使用明源ERP，SaaS數據如果想打通ERP，都需要過明源這一關。光數據接口費，明源就能大收一筆。另一方面，依托ERP穩固的客戶關系，明源的SaaS服務也容易推進。

現在流行跨界，廣告公司做代理，軟件公司做分銷，代理公司做渠道，活動公司做包銷。最可怕的是，SaaS產品線太長，多而不精，結果公司給搞殘了。

無論如何，請穩住公司的基本盤。這也是資金鏈的保證。 

原因四：疫情雪上加霜

疫情這只黑天鵝，給各行各業都帶來沖擊都不小。不贅述。

最后，扒扒君列出4對矛盾，供大家研討：

1）SaaS線上輕量化  VS   地產營銷重線下

2）SaaS企業重產品   VS   開發商缺乏運營

3）SaaS企業數據云端化   VS   開發商迫切建立數據財產

4）SaaS高研發投入的長期主義  VS  地產營銷賺快錢的急功近利

希望明源的上市，能給地產SaaS行業帶來一絲生機。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： 明源上市的一將功成萬骨枯